Un CRM immobilier pour une gestion performante

Disposer des moyens humains et ne pas leur offrir les moyens techniques peut s’avérer très dommageable de nos jours. Le CRM, cet outil devenu presque incontournable pour bien des activités, a naturellement été pensé, aussi, dans une version de CRM immobilier. Car devenir plus productif et plus réactif avec un logiciel immobilier est une des clés de la réussite.

Qu’est-ce que le CRM ? A quoi est-il utile ? C’est ce que nous allons développer dans cet article.

Le CRM immobilier en quelques mots

Le Customer Relationship Management, Gestion Relation Client en français, consiste en un panel d’outils dédiés à l’obtention d’informations relatives aux prospects et clients, à leur traitement et à leur analyse avec, pour objectif final, de fidéliser la clientèle via une offre de services optimisée.

Et, au-delà du simple outil, on peut même parler de philosophie car, si le logiciel de CRM s’avère redoutablement efficace, il nécessite, au préalable, un changement d’état d’esprit de ses futurs utilisateurs, une préparation qui permettra de passer d’une organisation orale plus ou moins aléatoire à une véritable stratégie faite de méthodes, de logiciels et d’écrits.

Le CRM a pour vocation de permettre une optimisation de la productivité sans toutefois négliger le client qui doit rester au centre de toutes les préoccupations. Ainsi, sont pris en comptes ses attentes et ses besoins tout en privilégiant un système capable de structurer et d’automatiser le processus de vente.

Comment gérer la clientèle

Et, justement, afin de bien intégrer les besoins de cette clientèle, il est impératif de réaliser une analyse de chaque personne, client ou prospect. C’est de la notion de segmentation dont il est alors question.

Un CRM immobilier bien pensé prendra alors la mesure selon différents critères pour, ensuite, proposer un classement par catégorie. Ainsi, peuvent être mises en avant les possibilités suivantes :

• actif/inactif : ce premier critère vise à identifier le statut de recherche du client. Dans le cas d’une recherche active, de nombreuses propositions pourront être faites, dont certaines ne respectant pas l’ensemble des caractéristiques attendues. A l’inverse, pour une recherche passive, le client disposera de temps et se révélera généralement bien plus exigeant quant au respect de ses attentes. Ce dernier se montrera souvent, aussi, plus “agressif” lors de la négociation finale.
• cohérent/non cohérent : ce deuxième critère intègre les caractéristiques recherchées par le client et leur cohérence entre elles. Sont alors analysés les notions d’emplacement du bien, les services attendus (surface, nombre de chambres, type de chauffage, etc.) et le budget accordé. Dans ce cadre, chacun peut se créer sa propre grille de lecture afin de définir le terme “cohérent”.

Ces deux éléments détermineront le potentiel de signature du client, du plus élevé au plus faible, avec 4 niveaux différents (actif/cohérent, actif/non cohérent, passif/cohérent, passif/non cohérent).

Viennent ensuite le choix du :

• type de communication : SMS, e-mail ou appel téléphonique ;
• type de message : qui est fonction du profil client (actif ou non, cohérent ou non) afin d’envoyer des offres personnalisées.

Une communication interne et externe

Avec un CRM immobilier adapté, c’est également tout un système de communication, en interne comme en externe, qui se met en place.

En interne, le focus se fait sur un travail collaboratif avec l’ensemble des intervenants, qu’ils soient sédentaires ou nomades. Chacun peut alors suivre les dossiers d’où qu’il soit, en s’appuyant sur des supports tels qu’un ordinateur, une tablette, un smartphone…, capable de leur laisser accéder aux affaires en cours, aux contacts, etc.

En externe, c’est la multidiffusion des annonces qui permet une communication à grande échelle avec la possibilité d’exporter les données vers des centaines de portails immobiliers. Elle s’accompagne d’une gestion de statistiques qui apporte aussi de nombreuses informations sur la clientèle, les secteurs immobiliers...

Chez Dune Gestion, que ce soit dans le domaine du CRM immobilier ou de gestion en événementiel par exemple, ce sont des logiciels intuitifs et efficaces qui vous sont présentés.