Gestion commerciale : quel avenir pour la vente ?

On ne sait pas de quoi demain sera fait, mais on peut toujours émettre des hypothèses. Quand on demande à Regis Lemmens, consultant, auteur et professeur, comment il voit l’avenir de l’industrie de la vente, il a plusieurs réponses à proposer. Nouveaux principes, nouveaux outils, nouveaux rôles... À quoi devrait ressembler lagestion commerciale et plus particulièrement le secteur de la vente d’ici 2020 ? On vous répond.

1 – Gestion commerciale : non, Internet ne tuera pas la vente

Beaucoup estiment que le web est la mort à petit feu de la vente dite traditionnelle. C’est faux ! Il faut simplement utiliser cet outil différemment de façon à proposer une nouvelle approche. On pourrait, par exemple, mettre en place un service haut de gamme pour lequel les gens paieraient et qui serait aussi utile aux vendeurs qu’aux clients.

2 – Cibler, persuader et promettre : des principes dépassés

Si aujourd’hui ces principes sont largement utilisés dans le secteur de la vente, il est à prévoir que dans quelques années ils seront complètement dépassés. Qu’aurons-nous à la place ? 

Une approche différente, celle de la co-création (« co-creating » en anglais) qui offre la possibilité aux employés et aux clients d’apporter leurs idées à l'entreprise (marketing participatif).

3 – Un nouveau rôle pour le vendeur

Convaincre une personne de l’utilité de tel ou tel produit ou de tel ou tel service ? C’est le rôle actuel des vendeurs. Rôle qui appartiendra bientôt au passé si l’on en croit les prédictions de Regis Lemmens. Celui-ci estime qu’à l’avenir, le rôle du vendeur sera davantage d’animer un brainstorming afin que le client lui-même réfléchisse au produit/service et à son utilité.

4 – Un nouveau rôle pour le client

Le vendeur ne sera pas le seul à se voir attribuer un nouveau rôle selon Lemmens. Il estime que le client devra lui aussi évoluer et devenir un véritable fournisseur de compétence (« supplier of competency »). Pour lui, il faut aller vers ce qu’il appelle un écosystème de valeur (« ecosystem of value »).

5 – La collaboration comme maître mot

L’avenir de la vente tient en un seul mot : collaboration. Le vendeur et le client joueront tous deux des nouveaux rôles, mais, plus important encore, ils collaboreront pour atteindre les objectifs qu’ils se sont fixés.

En résumé

Il n’est pas facile de prédire l’avenir d’un secteur, qu’il s’agisse de l’immobilier, de la gestion commerciale et autres.

Selon Regis Lemmens, voici les changements qui opéreront dans le secteur de la vente d’ici 2020 :

·    Une nouvelle utilisation du web ;

·    La mise en avant de la co-création ;

·    Un nouveau rôle pour le vendeur ;

·    Un nouveau rôle pour le client ;

·    La collaboration comme maître mot.

Que pensez-vous de ces évolutions dont Regis Lemmens semble certain ? Imaginez-vous que d’ici cinq années, ou plus, ces changements puissent se mettre en place et que la vente, telle qu’on la connaît aujourd’hui, appartienne au passé ?

N’hésitez pas à partager votre point de vue sur le sujet et à nous dire si vous êtes d’accord avec Regis Lemmens, si vous estimez que ses propos doivent être nuancés ou si vous êtes en complet désaccord avec ce qu’il dit.

C’est à vous !